Карта переговоров
Для менеджеров и продавцов.

Мы разберем:
1. Что такое продажа. Виды продаж. В уроке примеры в дверных продажах, когда нет продажи, потому что менеджер не хочет продавать.
*Как не быть впаривателем
*Как не скатиться до продавца на кассе в Пятёрочке
* Что такое экспертная продажа Как быть экспертным продавцом

2. В какой момент продажа становится переговорами. Что такое переговоры.
* Как работать с манипуляциями и обесцениваем со стороны покупателей

3. Как готовиться к переговорам по цене.
* Что делать, чтобы даже в самых "жестоких"/ тяжёлых переговорах вы совершали продажу

Для закрепления материала:

✍️ Технология обслуживания

• Минимальное вовлечение со стороны продавца.
• Покупатель выбирает самостоятельно, продавец лишь выполняет транзакцию.

✍️ Доверительная продажа

• Продавец пользуется доверием покупателя, который обращается повторно или по рекомендации.
• Включает минимальные усилия с стороны продавца, но максимальную уверенность клиента в предложении.

✍️ Импульсная продажа

• Клиент делает покупку, не планируя этого, из-за привлекательной презентации товара или специальных предложений.

✍️ Впаривание

• Продавец навязывает товар, часто игнорируя потребности клиента.
• Применяется манипуляция для стимулирования покупки того, что продавцу выгодно продать.

Экспертные продажи
Подход, при котором продавец становится помощником в выборе, задавая вопросы и помогая клиенту разобраться в потребностях.

✍️ Неэкспертный продавец

• Продавец предполагает, что клиент знает, что ему нужно, и просто предлагает решение.

✍️ Экспертный продавец

• Продавец задает глубокие вопросы, выявляет реальные потребности клиента и предлагает решения, соответствующие этим потребностям.
• Продавец берет на себя ответственность за выбор, но делит ответственность с клиентом за окончательное решение.

Переговоры.
Важно не только предложить цену, но и правильно подготовиться к переговорам, выстраивая стратегию и прогнозируя возможные возражения.

✍️ Подготовка к переговорам:

• Составление дорожной карты переговоров, определение конкурентных преимуществ и слабых сторон.
• Умение отвечать на вопросы клиента, используя заранее подготовленные аргументы.

✍️ Техника работы с ценой

• Правильная презентация стоимости товара.
• Принципы переговоров: как привести клиента к выгодному для обеих сторон решению.

✍️ Работа с возражениями

• Возражения клиента как возможность для объяснений и аргументации.
• Стратегии управления возражениями и ведение переговоров без эмоциональной вовлеченности.

Важно понимать, что экспертный подход включает глубокое понимание потребностей клиента, а успешные переговоры по цене зависят от подготовки и умения аргументировать свою позицию. Работа с возражениями и правильная стратегия продаж создают основу для успешной сделки.